B&B Hydraulics encuentra éxito al agregar AFEX a su portafolio de productos
B&B Hydraulics ha tenido una reputación de trabajo de calidad, servicio oportuno y precios competitivos desde su fundación en 1989. Con sede en Hutchinson, KS y prestando servicio a varios estados del Medio Oeste, B&B ofrece un amplio portafolio de productos enfocados en equipar y reparar vehículos de todos los tamaños, con piezas que van desde cilindros hidráulicos, lubricación automatizada y válvulas, hasta motores, bombas, mangueras y más. En 2021, después de numerosas solicitudes de clientes existentes con equipo pesado, B&B decidió explorar la incorporación de soluciones de sistemas de supresión de incendios a su portafolio actual.
La calidad y la confiabilidad consolidan la decisión de trabajar con AFEX
Un complemento natural para su portafolio de productos existente, B&B inició el proceso de búsqueda del fabricante de sistemas de supresión de incendios adecuado con quien asociarse. Querían encontrar un proveedor que reflejara su propia postura sobre alta calidad, confiabilidad y servicio al cliente. Después de una extensa investigación y comunicaciones, B&B decidió que AFEX Fire Suppression Systems era la mejor empresa con la cual asociarse, basándose en los valores corporativos de la compañía, así como en el hecho de que fabrican sus sistemas en los Estados Unidos y suministran componentes duraderos de acero inoxidable con un soporte de producto altamente receptivo.
Jared Gilstrap, Gerente General de Ventas en B&B Hydraulics, expresó sentirse seguro en su decisión de trabajar con AFEX.
"Con demasiada frecuencia, nuestros clientes habían tenido otros sistemas de supresión de incendios que fallaban, tanto en calidad como en funcionalidad. La línea de productos de AFEX ofrece el mejor estándar de la industria."
Un programa de incorporación de distribuidores que generó confianza
Poco después de la decisión de B&B de expandir su portafolio de productos, AFEX trabajó para capacitar al personal de ventas y técnico en las mejores prácticas para recomendar, instalar y dar servicio a los sistemas de supresión de incendios. B&B tomó su distribución con seriedad, designando a dos empleados, Jared Gilstrap y Tanner Rayl, para liderar el negocio de supresión de incendios.
AFEX proporcionó a Jared y Tanner una capacitación de ventas enfocada en el mercado, centrándose en las necesidades y desafíos de la base de clientes de usuarios finales y distribuidores de equipo de B&B, así como en sus industrias clave de minería y vertedero. Tras la capacitación en ventas, Jared y Tanner compartieron la formación con todo el equipo de ventas de B&B durante una cumbre de personal de ventas. También viajaron con cada uno de sus representantes de ventas para reunirse con clientes potenciales y presentar la nueva solución de sistemas de supresión de incendios que tenían para ofrecer.
A B&B se le asignó un representante dedicado de AFEX, Paul Uzzle, Gerente Nacional de Ventas para Distribuidores, quien viajó al Medio Oeste para realizar varias visitas de ventas a clientes junto con el equipo. Jared Gilstrap destacó el valor de estas visitas al decir:
"La presencia de Paul en las visitas de ventas fue y sigue siendo invaluable. Su presencia en el sitio del cliente demuestra el apoyo de AFEX al cliente y, normalmente, esto se traduce en ventas. Paul realmente ha enseñado a nuestro equipo de ventas cómo comunicar de manera efectiva los beneficios de la línea de productos AFEX."
Una vez concretada la primera venta de un sistema de supresión de incendios, AFEX envió a un Representante de Soporte de Producto al sitio de trabajo para brindar a los técnicos de B&B capacitación práctica en el campo. Aprendieron las mejores prácticas para la instalación del sistema, la capacitación de operadores, el mantenimiento y servicio regular, y consejos adicionales de ventas. Los técnicos de B&B también aprovechan el programa anual de capacitación para distribuidores de AFEX en Raleigh, NC. Este evento de capacitación permite a los distribuidores mantenerse actualizados sobre las tendencias de la industria y aprender consejos y trucos relacionados con la instalación, el servicio, la documentación y más.
Las ventas de sistemas de supresión de incendios se expanden rápidamente
De cierta manera, el negocio de sistemas de supresión de incendios llegó a B&B a través de solicitudes directas de clientes existentes. Sin embargo, la empresa ha continuado invirtiendo tiempo y dinero en expandir aún más este negocio durante el último año. Además de equipar a su personal de ventas con las herramientas necesarias para recomendar con éxito los sistemas de supresión de incendios, B&B anunció su asociación con AFEX a los distribuidores locales de equipos, renovó su sitio web, realizó comerciales de televisión y radio, y comenzó a utilizar las redes sociales para destacar las instalaciones de sistemas. Estas actividades continuas siguen difundiendo la presencia de B&B en su mercado local.
Además de estas actividades, B&B también atribuye su éxito en la recomendación de sistemas de supresión de incendios a varios otros factores, que incluyen:
- La disposición de cada miembro del equipo de AFEX para ayudar con cualquier consulta de ventas, marketing o servicio, y para ofrecer recomendaciones de mejora
- La inversión en capacitación y en mantener inventario del producto
- Disponibilidad de los sistemas AFEX y tiempos de entrega cortos a pesar de las interrupciones en la cadena de suministro
- Las relaciones que han establecido con otros distribuidores de AFEX
"Las ventas son fáciles cuando el producto habla por sí mismo, y nos sentimos valorados y constantemente apoyados como distribuidores. Nuestra base de clientes ha sido muy receptiva a esta nueva oferta de productos y estamos agradecidos por la oportunidad de representar a AFEX." – Jared Gilstrap
